поиск по сайту

Мотивация и покупательские мотивы в маркетинге



Важнейшее место в маркетинговом изучении покупателей занимает мотивация.

Мотивация - это комплекс факторов (причин), побуждающих человека к определенным действиям. Мотивы покупателей, совершающих покупку, имеют достаточно сложную структуру, сравнимую, пожалуй, с часовым механизмом и нередко иррациональны.

Исследователи распределяют покупательские мотивы на две группы — эмоциональные и рациональные.

К. эмоциональным, в частности, относят чувство превосходства, желание отличаться от других, страх, имитацию и подражание, чувство комфорта, развлечение.

Такой мотив, как потребность покупателей быть лучше, выше других, отражает слоган: «Carlsberg, пожалуй, лучшее легкое пиво в мире». Или возьмем чувство комфорта. Потребители всегда хотят приобрести что-то для облегчения их жизни, относясь к этому эмоционально: «Tefal — ты всегда думаешь о нас». Мотив — развлечение — означает желание освободиться от однообразия, монотонности жизни. Поэтому именно на этом аспекте акцентируют внимание потребителей туристические фирмы.

Рациональные мотивы — экономия и качество. Существуют различные способы убеждения покупателя в дешевизне товара. Например, ему постоянно напоминают, что, купив данный товар здесь, он сэкономит; устанавливается общая цена или общее число покупок, за которые выделяется приз и т.д. Убеждают в надежности, качестве внешний вид товара, демонстрация процесса его изготовления и составных частей. С этой же целью бесплатно раздаются образцы в специальных миниупаковках и др.




Если Вас заинтересовали описанные в статье товары или услуги, Вы можете:
Позвонить:
Поделиться
Еще из раздела маркетинг
Каналы распределения товаров: сущность, функции, уровни Классификации товаров Классификация видов рекламы Коммуникационные характеристики личной продажи




© 2006-2016 ИП Антонович А.С.
+375-29-5017588
+375-29-1438110