поиск по сайту

Экономическое содержание сбытовой политики


Под сбытом продукции, товаров понимают продажу, реализацию предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемых ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.

Трактовать сбыт можно узко и широко. Сбыт в широком смысле слова предполагает, что сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия за ворота предприятия и закапчиваются приобретением товара конечным покупателем. Сбыт в узком смысле слова охватывает лишь заключительную фазу процесса продажи - непосредственное общение продавца и покупателя, акт покупки, а все другие операции сбыта в широком смысле относятся к товародвижению.

На сбыт оказывают влияние многие факторы: это и атмосфера, в которой совершается покупка, форма оплаты товара, конкурентные преимущества товара и т. д. Однако самый важный момент — «человеческий фактор». Поэтому не случайно фирмы уделяют большое внимание обучению своего персонала и сотрудников-агентов (дилеров) искусству общения с покупателями и приемам продажи конкретных изделий.

Например, считается, что успешный сбыт — следствие ряда обстоятельств, а именно: умения задавать вопросы, умения слушать (извлекать информацию из услышанного), умения держать паузу. Успех в продажах сопутствует тем, кто вначале продает данный товар сам себе, может ответить на вопрос, почему он его приобрел. Покупателю также важно, кто с ним работает и несет персональную ответственность за продажу товара. То есть продавец должен вызывать у клиента доверие. В процессе сбыта продавцу целесообразно обратить внимание на то, какие трудности могут возникнуть у покупателя, если он не купит данный товар и какие проблемы данный товар ему поможет решить. Все это ослабляет влияние цены на клиента, который понимает, ЧТО он покупает за эти деньги.

Сбытовая политика — важная функция маркетинга в рыночной экономике. Ее основной задачей является достижение соответствия между производимым и реализуемым фирмой набором товаров (услуг), с одной стороны, и получением денежной выручки, обеспечением поступления денежных средств — с другой. Иначе говоря, под сбытовой политикой понимается система представлений и теоретических положений относительно того, как должно осуществляться товародвижение и каким образом должны выбираться каналы распределения товаров для достижения маркетинговых целей предприятия.

Реализация сбытовой политики фирмы сопровождается выбором каналов распределения товаров и организацией товародвижения.

Товародвижение — это система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в строго установленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя. Товародвижение, или сбытовое продвижение товаров, нацеливается на убеждение непользователей приобрести продукт, а регулярных пользователей - увеличить закупки при помощи различных стимулов.


Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете

Позвонить:

Еще из раздела Маркетинг

    Рекламное обращение обычно состоит из следующих компонентов: слогана, заголовка, основного рекламного текста, справочных сведений. Слоган — это рекламный лозунг, девиз, содержащий сжатую, легко воспринимаемую, эффектную формулировку рекламной идеи. ...
    подробнее
      Товар в марке тинге изучается с учетом концепции жизненного цикла товара, которая описывает жизнь товара на рынке с момен та возникновения до снятия с производства. В соответствии с данной теорией товар на рынке последовательно проходит следующие ...
      подробнее
        В последнее время по мере распространения маркетинга возрастает роль маркетинговых коммуникаций. Термин коммуникация имеет два значения: с одной стороны, это путь сообщения, связь одного места с другим; с другой стороны, это общение, передача ...
        подробнее




        © 2006-2018
        ИП Антонович А.С.
        +375-29-5017588
        +375-29-1438110

        Сайт работает на платформе Nestorclub.com