поиск по сайту

Каналы распределения потребительских товаров и товаров производственного назначения



Для потребительских товаров характерна разветвленная сеть каналов распределения.

Наиболее простой канал распределения образуют производитель и конечный покупатель, при этом производитель сам реализует свои товары. В данном случае производитель осуществляет прямой маркетинг. Прямой контакт считается выгодным, если потребителей относительно немного и они компактно расположены на относительно небольшой территории; имеется достаточная сеть собственных складских помещений; предприятие-производитель не испытывает финансовых трудностей.

Например, чтобы обеспечить комфорт для клиентов и сократить свои затраты, СП «Санта Бремор» формирует собственные логистические центры практически во всех областных центрах Беларуси. (Логистика — это управление материально-техническим обеспечением и товарными запасами). В Минске, например, вскоре начнет функционировать такой центр стоимостью 3,5 млн долл. США, который будет специализироваться не только на хранении, но и на компоновке, отправке и доставке груза. Его общая площадь составляет 7,5 тыс. кв. метров, из них около 5,5 тыс. — низкотемпературные и среднетемпературные камеры хранения.

Часто производитель реализует свои товары розничным торговцам, которые затем реализуют продукты конечным покупателям.

Например, многие предприятия, работающие на продовольственном рынке Беларуси, взяли на вооружение технологии прямых доставок. СП «Санта Бремор» одним из первых производителей обзавелся мобильной сетью транспортной доставки (имеется в виду холодильный транспорт, работающий в режиме заморозки и охлаждения). В СП «Сайта Бремор» 3 тыс. человек работают в производстве и около 1 тыс. чел. — в розничной торговле и дистрибуции. При экспорте производимой продукции в Россию предприятие активно сотрудничает с такими супер- и гипермаркетами, как «Метро», «Пятерочка», «Перекресток», «Рамстор», «Седьмой Континент» и др.

Продажа через оптовика целесообразна, когда рынок горизонтален (множество потребителей в различных секторах экономики) и требует создания мощной сбытовой (логистической) сети, а финансовых средств на это у предприятия-производителя не хватает; если рынок географически разбросан и работа с другими каналами распределения не является рентабельной. Приобретая товары, оптовик заинтересован в ускорении оборота своего капитала, распределении расходов на маркетинг и рекламу на паритетных началах с предприятием-производителем.

Использование услуг агентской фирмы (брокерской фирмы) оправдано, если фирма недостаточно сильна в финансовом отношении, осуществляет выход на недостаточно изученные рынки, послепродажный сервис незначителен по объему и сложности.

Агент — это оптовик, представляющий покупателей или продавцов на долговременной основе, который выполняет ограниченное число функций и не обладает правом собственности на товары. Агенты могут представлять интересы производителей или продавцов.

Брокер — это оптовик, не обладающий правом собственности на товар и выполняющий функции организации встречи продавца и покупателя, а также участия в переговорах. Услуги брокера оплачивает тот, кто его нанял.

Сходство между агентом и брокером состоит в том, что они способствуют осуществлению сделки между покупателем и продавцом, получают комиссионное вознаграждение в размере 5—10 % от цены товара.

В распределении товаров могут участвовать также дилеры и дистрибьюторы.

Дилерами являются частное лицо или фирма, член фондовой биржи, ведущие биржевые операции не в качестве простых агентов-посредников (брокеров), а действующие от своего имени, то есть вкладывающие в дело собственные деньги, самостоятельно осуществляющие куплю-продажу ценных бумаг, валюты, драгоценных металлов. Либо дилером является участник бизнеса, физическое или юридическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею в розницу или малыми партиями.

Дистрибьютор — это независимая коммерческая фирма, которая совершает оптовые закупки у производителей, а затем перепродает эту продукцию для использования в производственном процессе. Дистрибьюторы устанавливают долговременные отношения с производителями и покупателями продукции.

Товары производственного назначения распределяются либо через каналы нулевого уровня, когда производитель сам продает товары потребителям; либо производитель прибегает к услугам агентов или брокеров, иногда продажа осуществляется посредством оптовой торговли.

С течением времени число каналов распределения товаров растет. Совершить покупку можно в магазинах, по телефону, с помощью каталогов или через Интернет. Современная фирма редко использует один канал дистрибуции. Торговые посредники становятся все более влиятельными, и производители стремятся выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения со своими торговыми партнерами.




Если Вас заинтересовали описанные в статье товары или услуги, Вы можете:
Позвонить:
Поделиться
Еще из раздела маркетинг
Концепция жизненного цикла товара Маркетинговые коммуникации: понятие, функции Маркетинговые решения на стадиях ЖЦТ Маркетинговый контроль





© 2006-2016 ИП Антонович А.С.
+375-29-5017588
+375-29-1438110